某企業(yè)應(yīng)收賬款接近1億元，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)變得越來越長(zhǎng)，每月應(yīng)收賬款回收率不足80%，企業(yè)資金壓力明顯增大。變革后該企業(yè)每月應(yīng)收賬款同比減少55.1%，應(yīng)收賬款回收率平均達(dá)到97.53%，大幅度緩解了資金壓力，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，【智風(fēng)績(jī)效】主要變革如下：
一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作
不管是當(dāng)年應(yīng)收賬款還是往年應(yīng)收賬款，要求營(yíng)銷中心與財(cái)務(wù)部將訂單編號(hào)、訂單總金額、欠款總金額、應(yīng)回款時(shí)間、最后交易時(shí)間、最后回款時(shí)間、最后回款金額、責(zé)任業(yè)務(wù)員等基本內(nèi)容雙方核對(duì)確認(rèn)無誤，
同時(shí)將這些內(nèi)容形成《賬齡分析表》。接下來由總經(jīng)理召集會(huì)議，針對(duì)所有應(yīng)收賬款逐條了解情況。在這個(gè)過程中我們發(fā)現(xiàn)，不管是營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人，還是責(zé)任業(yè)務(wù)員，對(duì)應(yīng)收賬款的實(shí)際情況沒有做到了如指掌，一些人員平時(shí)只是回復(fù)應(yīng)收賬款難回收，或者僅僅關(guān)注了一些應(yīng)收賬款金額較高的客戶，個(gè)別業(yè)務(wù)員甚至不清楚當(dāng)月需要回款多少金額、下月需要回款多少金額，應(yīng)收賬款管理沒有做到全部跟催、經(jīng)常跟催，基本上是領(lǐng)導(dǎo)催促一下才去追蹤一次。
在這個(gè)會(huì)議上，由各責(zé)任業(yè)務(wù)員回復(fù)應(yīng)收賬款存在的問題、追蹤情況及下一步將采取的行動(dòng)，并且回復(fù)可回收金額、收款時(shí)間，由財(cái)務(wù)部貨款管理人員形成書面記錄，每周按回款情況進(jìn)行更新。
二、每周每筆應(yīng)收賬款的核對(duì)
財(cái)務(wù)部貨款管理人員每周六編制下周《客戶回款明細(xì)表》，詳細(xì)列明本周到期貨款明細(xì)及到期時(shí)間、超期貨款明細(xì)及超期天數(shù)、呆滯賬明細(xì)等詳細(xì)內(nèi)容，在下周一上午下班前經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理審核后交公司總經(jīng)理或指定代理人批準(zhǔn)，由營(yíng)銷中心經(jīng)理分發(fā)各業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)人員根據(jù)《客戶回款明細(xì)表》與客戶進(jìn)行溝通、跟催，按時(shí)完成本周貨款回收計(jì)劃，并在每周六下班前完成與財(cái)務(wù)部貨款管理人員的核對(duì)工作。如果客戶無法按銷售訂單按時(shí)付款，需要提出明確的延期時(shí)間，由業(yè)務(wù)人員提供書面申請(qǐng)，如延時(shí)7天內(nèi)，報(bào)營(yíng)銷中心經(jīng)理批準(zhǔn)，如延時(shí)超過7天，必須報(bào)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。客戶貨款超期7天以上，業(yè)務(wù)人員必須提供書面說明交營(yíng)銷中心經(jīng)理審核后報(bào)總經(jīng)理，并要求客戶每增加延時(shí)1天繳納超期貨款總額的2%作為滯納金。如客戶貨款超期30天以上，財(cái)務(wù)部書面向相關(guān)業(yè)務(wù)人員提出貨款風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，業(yè)務(wù)人員接到預(yù)警后3天內(nèi)制定相應(yīng)的追款計(jì)劃報(bào)營(yíng)銷中心經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。財(cái)務(wù)貨款管理人員每月結(jié)束后2個(gè)工作日內(nèi)清理超期貨款情況，列出《超期貨款明細(xì)表》經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理審核后交公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，由營(yíng)銷中心經(jīng)理分發(fā)各業(yè)務(wù)人員，《超期貨款明細(xì)表》需有詳細(xì)的客戶名稱、賬齡等信息。業(yè)務(wù)人員收到《超期貨款明細(xì)表》后3個(gè)工作日內(nèi)與客戶進(jìn)行溝通、跟催，列出詳細(xì)的回款計(jì)劃。對(duì)賬齡超過2個(gè)月且金額在10萬元以上的貨款，必須制定詳細(xì)的追款計(jì)劃表報(bào)營(yíng)銷中心經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。對(duì)賬齡超過3個(gè)月的貨款，銷售人員必須提交詳細(xì)書面說明經(jīng)營(yíng)銷中心經(jīng)理審核后交公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，由公司總經(jīng)理決定是否采取法律行動(dòng)。
三、對(duì)新接訂單的應(yīng)收賬款進(jìn)行管控
在加大力度回收現(xiàn)有應(yīng)收賬款的同時(shí)，對(duì)于新接訂單的應(yīng)收賬款也進(jìn)行了管控。依據(jù)客戶月平均銷量、信用水平及客戶在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?，結(jié)合產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容、資信等級(jí)等多項(xiàng)綜合指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行內(nèi)部評(píng)估，將客戶分為A、B、C三類，僅限A類客戶享有一定的延期付款額度。
四、從銷售訂單形成開始控制
各業(yè)務(wù)員與客戶簽訂銷售訂單時(shí)必須明確規(guī)定貨款回收時(shí)間，一般情況下，回款日期為該批訂單出貨后的3天內(nèi)，如客戶結(jié)算周期不能滿足公司回款要求，銷售人員在簽訂合同前必須向營(yíng)銷中心經(jīng)理提供書面申請(qǐng)；回款周期在15天內(nèi)，營(yíng)銷中心經(jīng)理批準(zhǔn)后即可執(zhí)行；如客戶要求付款日期超過15天，則需經(jīng)過營(yíng)銷中心經(jīng)理審核后由總經(jīng)理批準(zhǔn)。
五、從出貨前進(jìn)行管制
要求營(yíng)銷中心在《出貨通知單》（備貨使用）發(fā)出前交財(cái)務(wù)部審核，針對(duì)超出信用額度、未按銷售訂單進(jìn)度付款、不符合上述規(guī)定手續(xù)不全要求出貨的產(chǎn)品，財(cái)務(wù)部有權(quán)不予簽字下發(fā)，例外情況由總經(jīng)理批準(zhǔn)。在總結(jié)、回顧應(yīng)收賬款改善的過程時(shí)，營(yíng)銷中心經(jīng)理稱，公司業(yè)務(wù)員人數(shù)較多、關(guān)系復(fù)雜，變革難能可貴的是，應(yīng)收賬款改善從整體上考慮，各項(xiàng)措施沒有觸動(dòng)業(yè)務(wù)人員原有的提成，卻產(chǎn)生了明顯的效果。這些方法看似平淡無奇，但是每周核對(duì)1次比每月提醒1次頻率高多了，有幫助、有提醒、有要求、有表單，貨款回收目標(biāo)清楚，問題也變得透明，業(yè)務(wù)員對(duì)問題也逐漸重視起來，時(shí)間長(zhǎng)了自然有效，每周核對(duì)必須長(zhǎng)期堅(jiān)持。
